Итоги ПРОДФОРУМА на выставке «ПРОДЭКСПО-2017»

Илья Ломакин-Румянцев, Председатель Президиума, АКОРТ (Ассоциация Компаний Розничной Торговли):

«Говоря о поправках в Закон, пока рано говорить об их действии. Основная масса сетей перезаключила договора с 1 января 2017 года. С нового года ФАС начала проверки крупных сетей в регионах. Мы пытаемся организовать эффективную систему взаимодействия сетей с регуляторами в части проверок. Эффективную систему проверок. Итоги будут в середине 2017 года. Говоря о тенденциях на рынке ритейла, отмечу, что на фоне роста предложения спрос падает. Потери по итогам 2016 года составляют 20-30%. И ситуация будет обостряться: россияне все больше экономят. Мы должны стимулировать спрос, в первую очередь, продажи детского питания, как стратегически важных товаров. Считаем, что надо работать над поддержкой экспорта продовольствия из России».

Дмитрий Востриков, Директор по развитию, Руспродсоюз

«Сегодня есть такое мнение, тренд – нужно избавиться от федеральных сетей как от бизнеса. Но это не решит проблемы. Пространства на полках, например, для фермерской продукции, от этого не прибавится. И как вообще попасть фермеру на полки супермаркетов? Для этого нужны консолидированные закупки и взаимное движение сетей и поставщиков, ведь ритейл – это самый технологичный канал сбыта. И в этом направлении нужно двигаться всем участникам рынка, а не в стремлении кого-то закрыть или не пустить».

Сергей Кузнецов, Директор, Союз Независимых Сетей России:

«Сегодня все переживают непростой период. И сети, и поставщики переосмысливают, кем они будут завтра: нельзя быть поставщиком всего и для всех, надо иметь свою специализацию и отличаться от конкурентов. Поставщики в свою очередь уже не считают, что законодательство должно являться залогом их успеха. Главное – их непосредственная деятельность. В свое время мы видели агрессивное движение федеральных сетей в регионах. Это движение оказывало давление на региональные сети и поставщиков. Теперь совместно с сетями мы, как Союз, будем пытаться открыто, вместе с федеральными сетями и ФАС давать четкие посылы, когда происходит дискриминация региональных сетей. Пока же только начались проверки сетей, их результаты будут обязательно обсуждаться. Если говорить о будущем сетевой розницы, то есть большой потенциал в сельской местности. Вопрос, кто туда пойдет: регионалы или федералы, я думаю, что и те, и другие. С другой стороны, не думаю, что и региональные сети на локальных рынках потеряют вес. Да, идет консолидация, поглощение. Количество розничных сетей будет сокращаться»

Иван Федяков, Генеральный директор, INFOLINE:

«Нигде такого длительного падения рынка, как в ритейле – почти в 20% – не было. Самое тяжелое, увы, впереди. 2016 и 2017 годы – время снижения доходов, долгов, безработицы и консолидации рынков. Россияне будут покупать все более рационально. Инфляция также растет, а накопления граждан растут огромными темпами – с 7 до 24 триллионов рублей. Кредитование же, как минимум, стоит на месте. То есть деньги не в системе потребления. Если говорить о консолидации сетей, то на TOP-10 сетей в 2016 году приходилось более 4 трлн. рублей продаж, что более 50% от продаж всех ТОР-100 сетей России. Лидеры – «Магнит», X5, «Ашан», «Дикси», «Лента», «Метро» и др.

Евгения Бурлюкина, Директор по маркетингу и рекламе, Сеть магазинов Караван:

«Как представитель розничной сети, хочу обратить внимание поставщиков на то, какой продукт вы продвигаете и для кого. Это главный вопрос. Если вы не будете над этим думать, этим займутся конкуренты и сети, которые все активнее переходят на СТМ. Растут цены на импортные товары, не хватает сырья, растет конкуренция и акционная активность, мы видим кризис потребительской активности. Все это ведет к падению трафика в сетях, снижению среднего чека, маржинальности и т.д. Производитель оказывается на распутье в ситуации «тяни-толкай». Стратегия «толкай» подразумевает «выталкивание» товара по всем каналам распространения, направление маркетинга на торговое стимулирование, чтобы побудить продвигать товары к потребителям. При использовании стратегии «тяни» поставщик направляет маркетинговые усилия для стимулирования покупки. Производителю остается лишь уступать в скидках и задействовать все возможные каналы продуктовой коммуникации. А сеть сегодня должна добиваться низкой цены, подписывать отдельный договор поставки и к нему – договор оказания услуг на продвижение товара, не привязанный к объемам, продвигать товар через неаффилированные компании, развивать СТМ. Например, «Караван» в сложившихся условиях будет договариваться с поставщиками на лучшие условия по прямой цене, сохранять лояльность покупателей, развивать свой корпоративный университет, внедрять программу управления потерями и т.д.»

Елена Аксенова, Директор по взаимодействию с ключевыми клиентами и партнерами, юридическая компания КЛИФФ:

«Отношения между сетью и поставщиком напоминают тайский бокс: или выгодная цена, или огромная скидка. Особенно это касается навязывания поставщику условий работы в сети и манипуляций, то есть когда предлагаются экономические условия заведомо невыгодные, неприемлемые формы коммуникации со стороны сетей, отсутствуют возможности отказаться, изменить невыгодные условия, когда понуждают к заключению договоров, имеющих целью превышение 5%-го размера вознаграждения. Сюда же можно отнести и требование ответа от поставщика через 15 минут, угрозы. Что делать? Ведь по-своему права и сеть, и поставщик. Можно ли зарабатывать, не манипулируя друг другом, не навязывая невыгодные условия? Да, можно. Сначала нужно сделать изменения в себе на уровне неких убеждений и осознать всем, что цена 1 ошибки (одного письма, некорректного разговора) – от 1 до 5 млн рублей. Вы должны добиться, чтобы все внутренние документы и регламенты были доступны и понятны абсолютно сотрудникам. Необходимо внедрять систему контроля рисков и защититься от «эксцесса исполнителя».

Юлия Пожидаева, Директор по розничной торговле, розничная сеть Пчелка, супермаркет Империал:

«Мы – единственная в Псковской области региональная сеть, которая уцелела. Расходы растут на все, и мы потеряли в обороте на 30%. Но нас выручает своя экономика. Мы все делаем сами и не влезаем в кредиты. Псковские власти крайне «лояльны» к местным компаниям. Например, в части реализации закона «О защите конкуренции». За 2016 год у нас в сети было 14 внеплановых проверок. И это при том, что Псковская область – в «лидерах» в России по уровню бедности и снижению товарооборота, как следствие. Сейчас мы наблюдаем экспансию в Псковский регион федеральных сетевых компаний. И что? Местные сети, естественно, закрываются. Выход мы видим в том, чтобы развивать сетевую торговлю в деревнях. Но тогда и государство должно со своей стороны развивать инфраструктуру, дороги, как минимум».

Владлен Максимов, Президент, Коалиция владельцев малых торговых форматов и киоскеров:

«Покупатель сегодня уже не привязан к определенным торговым форматам, он пользуется всеми. И в любом городе, наряду с магазинами шаговой доступности, сетевой розницей, рынками, ярмарками, обязательно должна присутствовать нестационарная и мобильная торговля. Малая торговля в огромной степени выступает в роли товаропроводящей сети для малых же производителей – без нее большая их часть попросту не сможет существовать. Тем не менее, даже Москва испытывает тяжелый дефицит стационарных торговых площадей, радикально отставая от крупных городов Европы, Северной Америки. И предпринимателям попросту некуда идти – в Москве нет небольших свободных помещений, пригодных для торговли: до 50 кв.м, с отдельным входом и витриной, с выходом на улицу. Эта же проблема есть и в других городах России».

Катерина Якунькина, Президент, Директор по работе с ключевыми клиентами, Исследовательский холдинг РОМИР:

«Кризис явно затянулся. В этой ситуации производители и ритейлеры должны адаптироваться под изменения потребительского поведения. Хотя потребительские ожидания в глубоком минусе, появилась и положительная динамика. Вслед за стабилизацией обменного курса рубля мы наблюдаем рост «экономической надежды». Рост экономики ожидается лишь к 2018 году, при этом уже начался незначительный рост покупательской активности. Если говорить о демографии, то, по нашему мнению, продолжится небольшой рост потребительского кошелька, так как давление кризиса ограничивает возможности, делает критичнее в выборе и заставляет больше фокусироваться на цене и качестве.

Кроме того, продолжится сокращение среднего класса, сюда прибавится стареющее население, будет расти разница между Москвой и регионами. Эти факторы вместе очень влияют на сектор торговли. Мы прогнозируем рост потребителей по стратегиям «эконом». В 20121 году доля потребителей-оптимизаторов расходов вырастет до 30%, увеличится доля охотников за распродажами (до 25%), и запасливых покупателей – до 13%».

 

Максим Боровиков, Ведущий аналитик, РБК исследования рынков:

«3 года сокращаются реальные доходы россиян. В 2016 году сокращение еще более ускорилось – до 5,8%. На фоне растущей консолидации рынка продолжает падать потребительский спрос: смещение спроса происходит ко все более дешевым аналогам. Растет популярность СТМ. И все большую роль приобретают промопродажи в структуре выручки ритейлеров. Сами же потребители возвращаются к архаичным формам хозяйства: выращивают продукты на дачах, на собственном хозяйстве, занимаются собирательством и охотой».

Леонид Гутин, Руководитель стратегических программ, UNIVITA; экс-Директор по управлению ассортиментом, Дикси

«Куда уходит спрос, и что делать с ассортиментом, когда снижается размер средней покупки, и растет доля промо? Сжатие ассортимента касается всех форматов, особенно заметно это в гипермаркетах, а главная причина – экономия на издержках. Происходят изменения и в ассортименте федеральных сетей: в бакалее 90% ассортимента – федеральные бренды, локальные лидеры и СТМ. Но при реальном увеличении предложения отечественных производителей остаются некоторые зоны, в которых еще пока нет замещения санкционным товарам.

Что делать производителю, особенно региональному? Для начала нужно протестировать продукты в своем домашнем регионе и ни в коем случае не двигать новинки и бренды в федеральные сети, если они на месте не проверены. Надо быть готовыми работать с СТМ. Но помнить о нескольких вещах: СТМ должны быть прибыльны. Загружая производство, вы снижаете себестоимость. А если хотите работать с федералами, не забывайте, что это таит массу опасностей: тяжелейшие контракты, жесткие штрафы, требования к проведению промо с глубокими скидками, отсутствие обязательств держать товар на полке».

Руслан Соловьев, Коммерческий директор, Розничная сеть Квартал

«Как представитель сетевой розницы, отмечу, что поставщикам нужно обратить внимание на промо-активность в стратегии «высокий/низкий бренд», которая в сети должна идти с учетом представленности именно высоких брендов. То есть продажа товаров-ТОПов по акциям должна в сетке быть на 40-60% выше, чем брендов категории «Б», то есть обычных. И должно обязательно быть предложение по лидирующему бренду в категории.

Например, в качестве промо можно предлагать скидку в цене, подарок за покупку, вести перекрестные продажи и т. д.  Еще один тип стратегии продвижения товара внутри сети – «ценовой лидер», в основе которой лежит установление минимальной цены на товар.

При организации промо имеет смысл также учитывать некоторые особенности:ценовые,

ассортиментные, конструктивные, планировку, цветовую гамму, вывески, освещение, запах, музыку, различные звуки, а также учитывать то, как взаимодействуют между собой сотрудники и покупатели, есть ли карты лояльности, детские комнаты и др».

Валерия Панкратова, Директор по развитию, FONMIX

«В дополнение к выступлениям сетей хотела бы отметить, что цель любой сети – привлекать покупателей, увеличивать продажи. Для этого нужно использовать все технические способы, которые побуждают купить больше. Среди возможных решений такой задачи – создание атмосферы через музыкальное оформление залов, использование аудиобрендинга, через оповещение посетителей о проводимых промо- и других акциях. К примеру, аудиореклама привлекает внимание 40% слушателей, основной массе которых нравится, когда в магазине вообще звучит музыка. И наше исследование, проведенное в двух супермаркетах (с музыкальным оформлением и без), показало значительное увеличение выручки при использовании индивидуального музыкального оформления. Для организации музыкального, рекламного и информационного оформления торговых помещений есть программное решение, которое позволяет удаленно управлять всем рекламным процессом в торговой сети. Для этого, например, наша компания создает индивидуальное музыкальное оформление, отчетность и выплаты правообладателям музыки. Преимущества для торговых ритейлеров, производителей и поставщиков товаров заключаются именно в решении «под ключ» с сопровождением и круглосуточной технической поддержкой фонового озвучивания любых торговых точек. Для торговой сети  –  это дополнительный источник дохода при низких затратах на ПО и интеграцию, а также гарантия правомерного использования музыкального контента».